Эксклюзив дороже денег

Когда мы приходим к парикмахеру, мы доверяем ему экс­клюзивное право нас постричь – трудно представить, чтобы мы доверяли свою стрижку сразу всем парикмахерам в го­роде. Мы доверяем только одному подрядчику в единицу времени: няне, водопроводчику, репетитору, стоматоло­гу, архитектору, хирургу. Список можно про­должать почти бесконечно. Если нам не нравится качество услуги, мы не платим за нее деньги и больше не обращаемся к этому подрядчику. Та­ким образом, высокое качество услуги создает у подрядчика лояльную клиентскую базу и ре­комендации, и его бизнес растет. Если качество низкое – бизнес падает.

Риэлторская услуга мало отличается от лю­бой другой: она также оказывается специалистом в интересах потребителя и оплачивается за ре­зультат. Риэлтор нужен продавцу недвижимо­сти для того, чтобы помочь ему успешно конку­рировать за покупателя с другими продавцами недвижимости. Для этого необходимо повысить конкурентоспособность объекта недвижимости, сконцентрировать спрос на него и провести сделку. Это целая технология, которая требует высокого уровня профессионализма, хорошей репутации на рынке, а также больших затрат времени, сил и средств. И для того, чтобы ус­луга могла быть качественной, риэлтор должен быть уверен, что, когда объект будет продан, он получит свое вознаграждение, а это возможно только при наличии эксклюзивного договора.

Теперь рассмотрим ситуацию, в которой экс­клюзивного договора нет и объект продается несколькими или вообще всеми риэлторами, а также самим собственником. Для риэлтора веро­ятность заработать на таком объекте снижается примерно в 20 раз. А значит, первое следствие: риэлтору нет смысла «вкладываться» в каждый объект. Даже если он повысит спрос на объект и привлечет покупателей, сделку всегда может провести кто-то другой. Второе следствие: риэл­тору нужно увеличить количество объектов в 20 раз, чтобы сохранить количество своих сделок и продолжать зарабатывать. Оба фак­тора практически гарантируют, что качество услуги будет низким. Соответственно, третье следствие: при падении качества услу­ги падает и вознаграж­дение: за что платить комиссию, если все, что делает риэлтор, – это размещение объек­та в интернете и про­ведение сделки, когда покупатель найдется сам собой? Это информа­ционные и юридические ус­луги, которые стоят недорого. Четвертое следствие: низкая комис­сия делает просто невозможным инве­стиции средств в маркетинг объекта, а значит реклама объекта будет минимальной и только короткое время. Пятое следствие: если сделку может провести любой, значит риэлтор будет «скрывать» этот объект от коллег по рынку и всегда пытаться найти покупателя самостоя­тельно, что отсекает целый пласт покупателей, которых могут привести другие риэлторы. Ше­стое следствие: риэлторы, продающие один и тот же объект, будут конкурировать между собой за одного и того же покупателя, бесконтрольно снижая цену объекта, и покупатели будут при­ходить на заниженную цену, требуя провести сделку по этой цене. Если продавец откажется, седьмое следствие: риэлтор, чтобы не потерять покупателя, будет стремиться переориентиро­вать его на любой другой объект из своей базы и получить комиссию с другого продавца. Все это не только не повышает, а значительно снижает шансы на успешную сделку!

Таким образом, если клиенту нужна каче­ственная риэлторская услуга, то ему нужен тот, кто способен ее оказать, – профессиональ­ный риэлтор с хорошей репутацией, который будет мотивирован на оказание качественной ус­луги эксклюзивным договором и высокой комис­сией. И чем быстрее весь рынок недвижимости придет к эксклюзивной модели работы, тем бы­стрее отрасль станет цивилизованной, а качество сервиса придет к мировым стандартам.

http://www.century21.ru