За что платить агенту?

ЕЛЕНА ШИ·    22 АВГУСТА 2016 Г.

- Добрый день. Я звоню по Вашему объявлению на Avito. Меня зовут Тамара, я из агентства “Ненужные люди”. Ваша квартирка продается?
- Добрый день. Да, продается.
- Отлично. У меня есть покупатель. Можно я сегодня покажу Вашу квартирку?
- Да, после шести можете показать.
- А если ему понравится, и он захочет купить, Вы мне заплатите 3%?
- Знаете, а не пойти бы вам.........
В этой ситуации такой ответ абсолютно верный. Потому что Вам звонит агент-попрошайка. С попрошайкой можно так разговаривать. Попрошайки не обижаются. Даже если обидится, не принимайте это на свой счет.
Давайте разберемся, почему так происходит.
Если агент работает от покупателя (выполняет поручение по поиску недвижимости), т.е. заказчиком выступает именно покупатель, то заказчик (покупатель) в этом случае оплачивает услугу.
За какие конкретно действия заказчик (покупатель) платит?
1. Подбор подходящих под потребность вариантов. Перед тем, как начать подбор агент должен выяснить потребность. Это, пожалуй, одна из самых сложных задач. Очень часто, практически в 80% случаев, покупатель приходит с ложным запросом. Вместо реальных возможностей и фактического положения вещей, покупатель выдает агенту некую иллюзию, нарисованную в голове картинку, которая никак не совпадает с возможностями или состоянием рынка. Такая картинка и называется “запрос”. После выяснения простых вещей, как состав семьи, планы на ближайшие 5-10 лет, реальные финансовые возможности семьи, кто ЛПР (лицо принимающее решение), а кто ЛВПР (лицо влияющее на принятие решения), скорость сделки, источник финансирования, факторы решения и т.д. - можно сложить базовую картину потребности. И только после этого агент - профессионал может начать поиск необходимой недвижимости. Выяснение потребности - некий фундамент, который при неправильном построении будет является большой проблемой, и есть вероятность никогда не выйти на сделку.
2. Экономия времени. Как-правило, поиск не всегда осуществляется с “0”, если агент работает в команде (в агентстве), то уже есть набор предложений внутри агентства. Есть квартиры которые коллеги-агенты уже посмотрели, знают собственников, знают документы, знают причины продажи и сроки выхода на сделку. Если не хватает “своих” объектов, только после этого агент начинает поиск на локации. Агент должен обойти собственников, разобраться с документами, выяснить потребность продавца, понять причины продажи и сроки выхода на сделку. Агент также может привлечь коллег из других агентств со своими объектами. Но, помните, если Вы заключили договор с агентом на поиск объекта, то агент должен полностью отстаивать Ваши интересы.
3. Проверка документов, выяснение истории перехода прав собственности на квартиру, оценка рисков. Обо всех возможных рисках агент должен предупредить заказчика (покупателя). Должно выдаваться юридическое заключение от юриста компании.
4. Торг. Прямая задача агента покупателя - снизить цену до приемлемой клиенту. Если агенту платит продавец - то, нужно понять простую вещь, в этом случае Вашему агенту не интересно торговаться. Чем выше цена объекта - тем выше комиссионное вознаграждение. Есть смысл договариваться с агентом на условия выплаты 1/3 или половины от выторгованной суммы. Например. Рассматриваем квартиру за 3 000 000 рублей. Хороший агент сможет выторговать 10-12%, иногда и 15% от заявленной цены, то есть, 300 000 - 350 000 рублей. Покупатель вряд ли сам сможет получить такие результаты. В этом случае, даже выплатив вознаграждение 100 000 рублей, выгода составит 200 000 - 250 000 рублей.
5. Подготовка документов и сопровождение сделки - само собой разумеющиеся вещи.
За какие действия платит продавец?
1. За ценообразование. Не путайте с оценкой. Агент не оценщик и не должен давать Вам цену с точностью до копейки. Грамотный агент сначала тщательно проанализирует состояние рынка в Вашем районе, сделает сравнительно-маркетинговый анализ, проанализирует за сколько конкретно были проданы квартиры в Вашем доме и Вашем районе. И только после этого предложит некий коридор цен в зависимости от желаемых сроков экспозиции. Очень часто собственников не устраивает такое положение дел, и собственники отказываются от заключения договора на поиск покупателя. Но с моей точки зрения, такой путь единственно правильный. Агент не заинтересован ни снижать объект в цене ни завышать, он заинтересован попасть в цену спроса. А не в цену предложения.
2. За предпродажную подготовку. Это тот самый пресловутый home staging. Сперва агент должен дать рекомендации по предпродажной подготовке. Что необходимо вынести из квартиры, как убрать личные вещи, как обезличить квартиру, как правильно переставить мебель и т.д. В отдельных случаях агент может даже настоять на мелком ремонте, если это сделает квартиру более привлекательной в глазах покупателей. Также, очень часто агент принимает участие наравне с собственниками в предпродажной подготовке. Иногда, такая подготовка ложится полностью на плечи агента. Все индивидуально.
3. За маркетинг. Спектр маркетинговых мероприятий может быть самый разнообразный, но есть общие правила. Маркетинг объекта недвижимости может включать в себя фотостейджинг (подготовка к фотографированию и фотографирование объекта), видео съемка (может быть сделана как с использованием дорогой техники и оператора, так и самостоятельно), landing page, локальный маркетинг, e-mail рассылка, порталы, внутренние системы мультилистинга и т.д. Иногда затраты на маркетинг достигают 40% от агентского вознаграждения. Маркетинг - это дорого. Ну и конечно, если агент специализируется на определенной территории, то у агента уже есть клиенты на квартиру. Они остались от прошлых продаж.
4. За правильную организацию показов. Я специально выношу это в отдельный пункт, так как, с одной стороны - это маркетинг, а с другой - это целый процесс, или технология, как хотите. Есть простое правило - показывай квартиру как минимум 2 покупателям одновременно. Подготовка и управление показом - целое искусство. Далеко не каждый агент умеет провести показ так, чтобы представить квартиру в наиболее выгодном свете покупателю. Это навык, за который можно платить.
5. За правильную тактику и стратегию. Здесь имеется в виду полное соблюдение интересов заказчика (продавца). Очень часто продавцы слышат такой бред “Вот смотрите, 3 месяца продаем, никто не покупает, давайте снизим цену”. Или “Давайте выставим за 5 000 000, посмотрим что будет. Снизить всегда успеем”. Такие фразы говорят о полном отсутствии стратегии продажи. Агент продавца должен продать объект по цене не ниже рынка, а по цене спроса, управляя этим спросом. По статистике с агентом объекты продаются дороже на 6-8%, в сравнении с самостоятельной продажей собственником без агента.
6. Ну и, само собой разумеющееся, это за подготовку документов и сопровождение сделки. Подготовка документов и сопровождение - это не маркетинговая уловка, это неотделимая часть сделки, без которой сделка не возможна. Когда агент выдает такие вещи за уникальное торговое предложение или придает этому особую ценность - перед Вами дилетант.
Набор таких профессиональных услуг стоит денег. На рынке есть принятая ставка - 3%. 3% платит тот, кто заказывает услугу. И агент должен отстаивать интересы того, кто является заказчиком, совершая при этом определенный набор профессиональных действий с использованием профессиональных узкоспециализированных знаний и инструментов.

Платить агенту или нет - решать Вам. Если все-таки Вам кажется, что агент недостоин оплаты, значит вы еще не нашли своего агента.

https://www.facebook.com/notes/%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B0-%D1%88%D0%B8/%D0%B7%D0%B0-%D1%87%D1%82%D0%BE-%D0%BF%D0%BB%D0%B0%D1%82%D0%B8%D1%82%D1%8C-%D0%B0%D0%B3%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%83/1031513010298522