ПСИХОЛОГИЯ И МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ОФИСНЫХ АРЕНДАТОРОВ

КТО И КАК ИЩЕТ ОФИС И ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ
Сегодня мы открываем новую большую тему: Психология и модель поведения офисных арендаторов - Кто и как ищет офис и принимает решение.
В предыдущих материалах речь шла о том, как упаковать свое предложение, чтобы с наибольшей вероятностью попасть в клиентские ожидания. Далее следует поговорить о рекламе - каким образом наиболее эффективно донести свое предложение до клиента. Но начать этот разговор следует не с технических аспектов, а с психологии клиента.
Хороший рыбак не просто закидывает удочку в воду на удачу. Сначала он изучает повадки рыбы, ее типичные места обитания, поведение в то или иное время суток, реакцию на определенную погоду. Затем, в зависимости от этого, подбирает подходящее место для лова, снасти, наживку. Поэтому целью этого раздела будет описание типичного поведения офисного арендатора в процессе подбора нового помещения.

Часть 1. Почему компании переезжают
Просто так место своего обитания компания не меняет. В отличие от машины, которую считается приличным менять раз в 3-5 лет, даже если прежняя вас полностью устраивает, для смены офиса требуется серьезный стимул. И наличие на рынке лучших по качеству предложений таковым не является! Это стало неприятным открытием уже не для одного начинающего девелопера. «Вот же, через дорогу стоит полностью заполненный старый бизнес-центр. Очевидно, что стоит мне построить более красивое и качественное здание, как все эти арендаторы перебегут ко мне», - распространенная модель принятия решения о начале проекта, но, к сожалению, в корне неверная.
За редкими исключениями компании подходят к вопросу своего офиса исключительно утилитарно – если нынешнее место обитания не создает помех бизнесу (места хватает, сотрудники не жалуются, не бывает перебоев электричества или связи, клиенты не отказываются приезжать в офис на переговоры), то абсолютное большинство клиентов не ищут добра от добра и даже не смотрят на другие предложения. Тем более это верно в кризис – руководители слишком заняты вопросами основного бизнеса, чтобы отвлекаться на обеспечивающие функции, если только они не создают проблем.
Так что просто наличия на рынке более качественного предложения (даже по сравнимой цене) недостаточно для того, чтобы подвигнуть компанию к рассмотрению вопроса переезда. Должна сопутствовать еще какая-то причина или хотя бы повод (например, приближение срока окончания текущего договора аренды). Какие же бывают причины для переезда?
• Снос, капитальный ремонт или смена функции здания, в котором располагается офис
• Решение собственника не продлевать заканчивающийся договор аренды
• Повторяющиеся технические проблемы, создающие серьезный дискомфорт или перебои в работе.
• Необходимость в расширении площадей, если нет возможности добрать помещения в этом же здании
• Серьезное сокращение требуемых площадей при отсутствии желания собственника идти навстречу арендатору и исключить ставшие ненужными площади из договора аренды
• Накопившиеся мелкие нарекания к офису и к управляющей компании превысили критическую массу
Конечно, бывают и экзотические причины (например, компания получила мощную инвестицию и хочет радикально улучшить обстановку), но на практике большинство клиентов переезжают по одной из вышеперечисленных причин. При этом лишь первые две из описанных проблем означают обязательный и срочный переезд, во всех остальных случаях остаются возможности для изменения ситуации. Но о том, как действующие арендодатели борются за сохранение клиента, мы поговорим чуть позднее, а пока рассмотрим ситуацию – компания приняла решение подыскивать новое офисное помещение... (продолжение следует)

Алексей Федоров‎ в Как заполнить бизнес-центр